Wie berichtet man über Sie in den Medien? Identifizieren sich Ihre Mitarbeiter mit Ihrem Unternehmen? Welches Qualitätsmerkmal verbinden Verbraucher mit Ihren Produkten?
In Zeiten ähnlicher Produkte und Dienstleistungen ist es umso wichtiger, sich vom Wettbewerb abzuheben. Erfolgreiche Kommunikation erfordert Nachhaltigkeit und Ausdauer. Erst dann werden die Kommunikationsziele erreicht. Mit externer und interner Öffentlichkeitsarbeit unterstützen Sie die Ansprache diverser Interessengruppen Ihres Unternehmens und ermöglicht eine Interaktion.
Die Erreichbarkeit verschiedener Zielgruppen und deren Eindruck über die Qualität Ihres Produkts oder Unternehmens hängen somit sehr stark von Ihrer Öffentlichkeitsarbeit ab.
Mit Corporate-Communication stellen wir Ihr Unternehmen zielgerichtet, einheitlich und wiedererkennbar nach innen und außen dar. Dabei entscheiden Sie, unter Berücksichtigung der Kommunikationsziele, welche Informationen wann, in welchem Medium, zu welchem Zeitpunkt, für wen veröffentlicht werden.
Für Ihre Corporate-Communication bieten wir:
* Erarbeitung von Kommunikationsstrategien und -konzepten
* Public-Relations, Krisen-PR, Presse- & Öffentlichkeitsarbeit
* Geschäftsberichte, Kunden- und Mitarbeiter-Zeitungen, Newsletter
* Video-TV / Video-Advertising
* Kunden-/Mitarbeiter-Zeitungen, Newsletter
* Corporate-Identity/Logo-Entwicklung
* Unternehmensleitbilder
Samstag, 18. Dezember 2010
Wiki zu Emfehlungsmarketing
Unter Empfehlungsmarketing ist ein Instrument der Neukundengewinnung zu verstehen, das durch Mundpropaganda und Referenzen von Kunden erfolgt. Voraussetzung ist in der Regel, dass der Kunde mit den Leistungen des Anbieters zufrieden ist[1]. Insofern sind eine adäquate Bestandskundenpflege und ein dementsprechendes Loyalitätsmarketing dem Empfehlungsmarketing vorgelagert.
Bei der Mundpropaganda geht es vorrangig um ein positiv oder negativ gefärbtes Vermitteln von Informationen. Eine Empfehlung impliziert über die reine Kommunikation hinaus einen einflussnehmenden Handlungshinweis, ebenfalls positiver oder negativer Natur, dem meist eine eigene Erfahrung mit dem jeweiligen Angebot vorausgeht. Der Glaubwürdigkeitsvorteil der persönlichen Empfehlung gegenüber kommerziellen Botschaften bewirkt einen vergleichbar hohen Einfluss auf Meinungsbildung, Präferenzbildung und Kaufentscheidung[2].
Das Empfehlungsmarketing wird in vielen Branchen als Akquisitionsmethode verwendet. Hierbei werden bestehende Geschäftskontakte genutzt, um neue Kunden zu gewinnen. Dies kann als die älteste Kaufmannstugend im Markt angesehen werden. Systematisiert und als „Advocating“ oder auch "Word-of-mouth-Marketing" bezeichnet kommt diese Methode aus den USA und wurde erst durch Kerstin Friedrich[3] und später durch Klaus Fink im B2C sowie Dirk Kreuter im B2B im deutschsprachigen Raum bekannt gemacht. Anne M. Schüller entwickelte daraus ein strategisches Konzept und den Managementprozess des Empfehlungsmarketing[4]. Seit Aufkommen der Web 2.0 Applikationen verlegt sich das gesteuerte Empfehlungsmarketing, dann oft auch als Viralmarketing bezeichnet, immer mehr ins Internet. Im Investitionsgütermarketing haben erklärungsbedürftige Produkte die besten Verkaufschancen, wenn sie auf Referenzen bauen können[5]. Dies wird auch als Reference Selling oder Referenzmarketing bezeichnet[6].
Quelle: http://de.wikipedia.org/wiki/Empfehlungsmarketing
Bei der Mundpropaganda geht es vorrangig um ein positiv oder negativ gefärbtes Vermitteln von Informationen. Eine Empfehlung impliziert über die reine Kommunikation hinaus einen einflussnehmenden Handlungshinweis, ebenfalls positiver oder negativer Natur, dem meist eine eigene Erfahrung mit dem jeweiligen Angebot vorausgeht. Der Glaubwürdigkeitsvorteil der persönlichen Empfehlung gegenüber kommerziellen Botschaften bewirkt einen vergleichbar hohen Einfluss auf Meinungsbildung, Präferenzbildung und Kaufentscheidung[2].
Das Empfehlungsmarketing wird in vielen Branchen als Akquisitionsmethode verwendet. Hierbei werden bestehende Geschäftskontakte genutzt, um neue Kunden zu gewinnen. Dies kann als die älteste Kaufmannstugend im Markt angesehen werden. Systematisiert und als „Advocating“ oder auch "Word-of-mouth-Marketing" bezeichnet kommt diese Methode aus den USA und wurde erst durch Kerstin Friedrich[3] und später durch Klaus Fink im B2C sowie Dirk Kreuter im B2B im deutschsprachigen Raum bekannt gemacht. Anne M. Schüller entwickelte daraus ein strategisches Konzept und den Managementprozess des Empfehlungsmarketing[4]. Seit Aufkommen der Web 2.0 Applikationen verlegt sich das gesteuerte Empfehlungsmarketing, dann oft auch als Viralmarketing bezeichnet, immer mehr ins Internet. Im Investitionsgütermarketing haben erklärungsbedürftige Produkte die besten Verkaufschancen, wenn sie auf Referenzen bauen können[5]. Dies wird auch als Reference Selling oder Referenzmarketing bezeichnet[6].
Quelle: http://de.wikipedia.org/wiki/Empfehlungsmarketing
Einordnung
Empfehlungsmarketing ist sowohl im Marketing als auch im Vertrieb einsetzbar. Im Vertrieb wird zwischen aktivem Empfehlungsmarketing oder Empfehlungsmanagement (Wer würde sich über ein Angebot freuen?) und passiven Empfehlungsmarketing (Bitte empfehlen Sie mich weiter!) unterschieden. Somit ist dieses Instrument zur gesteuerten Akquise einsetzbar.
Empfehlungsmarketing will eine möglichst große Anzahl von positiven Empfehlungen herbeiführen, um so das Neukundengeschäft und dauerhaft gesteigerte Umsätze zu generieren[7]. Da positive Referenzen die Zufriedenheit des Kunden voraussetzen, ist dies nicht nur die Aufgabe des Verkaufs, sondern aller Abteilungen, die zur Kundenzufriedenheit beitragen können. Insofern sollte das Ziel der Kundenzufriedenheit fester Bestandteil der Unternehmenskultur sein.
Neben den Kunden eines Unternehmens kommen auch andere Marktteilnehmer als Empfehlende in Betracht, die zwar selbst keine Erfahrung mit dem Produkt haben, aber von der Leistungsfähigkeit des Anbieters überzeugt sind[8], also z.B. beratende Ingenieure, Architekten usw.
Die Wirksamkeit des Empfehlungsmarketings soll sich darauf begründen, dass Aussagen, welche nicht von den Anbietern selbst kommen, sondern von deren Kunden bezeugt werden, bei potenziellen Kunden als glaubwürdiger gelten[9].
Empfehlungsmarketing will eine möglichst große Anzahl von positiven Empfehlungen herbeiführen, um so das Neukundengeschäft und dauerhaft gesteigerte Umsätze zu generieren[7]. Da positive Referenzen die Zufriedenheit des Kunden voraussetzen, ist dies nicht nur die Aufgabe des Verkaufs, sondern aller Abteilungen, die zur Kundenzufriedenheit beitragen können. Insofern sollte das Ziel der Kundenzufriedenheit fester Bestandteil der Unternehmenskultur sein.
Neben den Kunden eines Unternehmens kommen auch andere Marktteilnehmer als Empfehlende in Betracht, die zwar selbst keine Erfahrung mit dem Produkt haben, aber von der Leistungsfähigkeit des Anbieters überzeugt sind[8], also z.B. beratende Ingenieure, Architekten usw.
Die Wirksamkeit des Empfehlungsmarketings soll sich darauf begründen, dass Aussagen, welche nicht von den Anbietern selbst kommen, sondern von deren Kunden bezeugt werden, bei potenziellen Kunden als glaubwürdiger gelten[9].
Wie man (berufliche) Ziele formuliert!
Wer ein klares Ziel vor Augen hat, zähes Durchhaltevermögen zeigt und ein hohes Maß an Flexibilität mitbringt, ist im wirtschaftlichen Umfeld auch dann noch erfolgreich, wenn es um ihn herum kriselt und kracht. "Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind ein günstiger", hat treffend der römische Philosoph Seneca schon gesagt. Konkrete Ziele erlauben eine detaillierte Planung, eine fokussierte Umsetzung und eine wirkungsvolle Kontrolle. Sie geben
Klarheit und Sicherheit. Und sie schaffen Vorfreude auf das Ergebnis.
Zur Formulierung wirkungsvoller Ziele ist folgende Checkliste hilfreich:
Optimistisch sein: Gehen Sie optimistisch an Ihren Zielfindungsprozess heran. Die Zukunft ist voller Erfolgschancen! Ein Ziel soll begehrenswert sein, damit es lohnend ist, sich dafür ins Zeug zu legen. ‚Think big‘ sagen dazu die Amerikaner.
Schriftlich notieren: Schreiben fordert das Denken heraus. Formulieren Sie also Ihre Ziele immer schriftlich. Diese bekommen damit etwas Fassbares, so als wollten sie zum Leben erweckt werden.
Deponieren Sie das Schriftstück an einem wichtigen Ort - wenn Sie mögen, verbunden
mit einem kleinen 'Viel-Glück-Ritual'. Lesen Sie Ihr Ziele-Papier immer wieder, am besten laut. Als Zielfoto formulieren: Formulieren Sie Ihre Ziele als Zielfoto, also als bereits realisierten Zustand, zum Beispiel so: "Am 31. 12. 2008 haben wir x verlorene profitable Kunden zurück gewonnen." Quantitative, also mit konkreten Zahlen verbundene Ziele (Ergebnisse/Termine)
machen diese messbar und damit steuerfähig.
Auf die Wortwahl achten: Formulieren Sie Ihre Ziele verständlich, konkret und präzise in der Ichoder Wir-Form. Wählen Sie Ihre Worte sorgfältig. Verwenden Sie nur positive Begriffe. Meiden Sie Worte wie: keine, nicht mehr, nur, usw. Begriffe prägen Denkweisen – und damit Verhalten! Hüten Sie sich vor Konjunktiven wie ‚könnte’ oder ‚sollte’ sowie vor 'Weichmachern' wie: möglichst, teilweise, eigentlich, ungefähr usw. Solche Worte behindern den Glauben an das Machbare.
Realistisch bleiben: Setzen Sie Ihre Ziele ambitiös, aber erreichbar. Ein Hochspringer, der zwei Meter packt, für den sind zwei Meter fünf eine Herausforderung, zwei Meter fünfzig dagegen Utopie.
Andererseits: Bequeme Ziele motivieren nicht - sie machen nur faul.
Weniger ist mehr: Wenige große Ziele sind besser zu packen als viele kleine. Setzen Sie Prioritäten. Und wählen Sie mindestens ein Ziel, das schnelle Erfolge verspricht. ‚Quick-Wins’ setzen das Glückshormon Dopamin frei und spornen zu größeren Taten an! Über Hindernisse nachdenken: Überlegen Sie, was Sie daran hindern könnte, Ihre Ziele zu erreichen. Hindernisse von außen, die später als 'Sündenböcke' herhalten müssen, sind unakzeptabel.
Halten Sie einen Plan B (= Besser-als-erwartet-Szenario) und einen Plan S (=
Schlechter-als-erwartet-Szenario) parat, damit Sie im Fall des Falles schnell reagieren können. Mitarbeiter involvieren: Beziehen Sie Ihre Mitarbeiter in die Zielfindung und vor allem in die anschließende Maßnahmenplanung mit ein. Nur, woran sie selbst Anteil hatten, werden Mitarbeiter unternehmerisch mittragen und aktiv unterstützen. Die bloße Kommunikation bereits festgelegter Ziele reicht nicht.
Wer arbeitet schon gern nach fremden Vorgaben?
Die Umsetzung planen: Planen Sie die Umsetzung Schritt für Schritt in konkreten
Zeitabschnitten. Beginnen Sie zügig und mit großer Entschlossenheit. Der erste Schritt ist bekanntlich der schwerste, denn hierbei muss die Komfortzone verlassen werden. "Der Anfang ist schon die Hälfte des Wegs", sagte dazu der chinesische Religionsstifter Konfuzius. Über Ziele reden: Sprechen Sie ständig mit Anderen über Ihre Ziele. So machen Sie sich selbst etwas Druck und erreichen diese oft eher als erwartet.
Visualisieren: Lassen Sie vor Ihrem inneren Auge einen Film ablaufen. Er titelt beispielsweise: Heute in einem Jahr. Malen Sie diesen Film groß, spannend und bunt. Sehen Sie sich Ihre Zukunft im Geiste regelmäßig an! Teilen Sie diese 'Vision' mit Ihren Mitarbeitern und Freunden. Lob aussprechen: Sprechen Sie allen, die zur Zielerreichung beitragen, Anerkennung und Wertschätzung aus, sobald Zwischenziele erreicht wurden. Verknüpfen Sie ein Zwischenlob immer mit dem Ausblick auf das Endziel.
Erfolge feiern: Legen Sie eine Belohnung bei Zielerreichung fest und gönnen Sie sich diese dann auch. Unser Gehirn mag Belohnungen und verknüpft sie mit der Motivation, immer höhere Ziele zu meistern. Also: Feiern Sie Ihre Fortschritte. Unser Hirn liebt das Happy End.
Klarheit und Sicherheit. Und sie schaffen Vorfreude auf das Ergebnis.
Zur Formulierung wirkungsvoller Ziele ist folgende Checkliste hilfreich:
Optimistisch sein: Gehen Sie optimistisch an Ihren Zielfindungsprozess heran. Die Zukunft ist voller Erfolgschancen! Ein Ziel soll begehrenswert sein, damit es lohnend ist, sich dafür ins Zeug zu legen. ‚Think big‘ sagen dazu die Amerikaner.
Schriftlich notieren: Schreiben fordert das Denken heraus. Formulieren Sie also Ihre Ziele immer schriftlich. Diese bekommen damit etwas Fassbares, so als wollten sie zum Leben erweckt werden.
Deponieren Sie das Schriftstück an einem wichtigen Ort - wenn Sie mögen, verbunden
mit einem kleinen 'Viel-Glück-Ritual'. Lesen Sie Ihr Ziele-Papier immer wieder, am besten laut. Als Zielfoto formulieren: Formulieren Sie Ihre Ziele als Zielfoto, also als bereits realisierten Zustand, zum Beispiel so: "Am 31. 12. 2008 haben wir x verlorene profitable Kunden zurück gewonnen." Quantitative, also mit konkreten Zahlen verbundene Ziele (Ergebnisse/Termine)
machen diese messbar und damit steuerfähig.
Auf die Wortwahl achten: Formulieren Sie Ihre Ziele verständlich, konkret und präzise in der Ichoder Wir-Form. Wählen Sie Ihre Worte sorgfältig. Verwenden Sie nur positive Begriffe. Meiden Sie Worte wie: keine, nicht mehr, nur, usw. Begriffe prägen Denkweisen – und damit Verhalten! Hüten Sie sich vor Konjunktiven wie ‚könnte’ oder ‚sollte’ sowie vor 'Weichmachern' wie: möglichst, teilweise, eigentlich, ungefähr usw. Solche Worte behindern den Glauben an das Machbare.
Realistisch bleiben: Setzen Sie Ihre Ziele ambitiös, aber erreichbar. Ein Hochspringer, der zwei Meter packt, für den sind zwei Meter fünf eine Herausforderung, zwei Meter fünfzig dagegen Utopie.
Andererseits: Bequeme Ziele motivieren nicht - sie machen nur faul.
Weniger ist mehr: Wenige große Ziele sind besser zu packen als viele kleine. Setzen Sie Prioritäten. Und wählen Sie mindestens ein Ziel, das schnelle Erfolge verspricht. ‚Quick-Wins’ setzen das Glückshormon Dopamin frei und spornen zu größeren Taten an! Über Hindernisse nachdenken: Überlegen Sie, was Sie daran hindern könnte, Ihre Ziele zu erreichen. Hindernisse von außen, die später als 'Sündenböcke' herhalten müssen, sind unakzeptabel.
Halten Sie einen Plan B (= Besser-als-erwartet-Szenario) und einen Plan S (=
Schlechter-als-erwartet-Szenario) parat, damit Sie im Fall des Falles schnell reagieren können. Mitarbeiter involvieren: Beziehen Sie Ihre Mitarbeiter in die Zielfindung und vor allem in die anschließende Maßnahmenplanung mit ein. Nur, woran sie selbst Anteil hatten, werden Mitarbeiter unternehmerisch mittragen und aktiv unterstützen. Die bloße Kommunikation bereits festgelegter Ziele reicht nicht.
Wer arbeitet schon gern nach fremden Vorgaben?
Die Umsetzung planen: Planen Sie die Umsetzung Schritt für Schritt in konkreten
Zeitabschnitten. Beginnen Sie zügig und mit großer Entschlossenheit. Der erste Schritt ist bekanntlich der schwerste, denn hierbei muss die Komfortzone verlassen werden. "Der Anfang ist schon die Hälfte des Wegs", sagte dazu der chinesische Religionsstifter Konfuzius. Über Ziele reden: Sprechen Sie ständig mit Anderen über Ihre Ziele. So machen Sie sich selbst etwas Druck und erreichen diese oft eher als erwartet.
Visualisieren: Lassen Sie vor Ihrem inneren Auge einen Film ablaufen. Er titelt beispielsweise: Heute in einem Jahr. Malen Sie diesen Film groß, spannend und bunt. Sehen Sie sich Ihre Zukunft im Geiste regelmäßig an! Teilen Sie diese 'Vision' mit Ihren Mitarbeitern und Freunden. Lob aussprechen: Sprechen Sie allen, die zur Zielerreichung beitragen, Anerkennung und Wertschätzung aus, sobald Zwischenziele erreicht wurden. Verknüpfen Sie ein Zwischenlob immer mit dem Ausblick auf das Endziel.
Erfolge feiern: Legen Sie eine Belohnung bei Zielerreichung fest und gönnen Sie sich diese dann auch. Unser Gehirn mag Belohnungen und verknüpft sie mit der Motivation, immer höhere Ziele zu meistern. Also: Feiern Sie Ihre Fortschritte. Unser Hirn liebt das Happy End.
Ist Verkaufen also in erster Linie Emotionsmanagement?
Das kann man so sagen, ja. Ein gutes Gespür zu entwickeln für die meist unausgesprochenen und oft gut getarnten Sorgen, Ängste, Nöte, Sehnsüchte, Hoffnungen, Wünsche und Träume der Kunden – und die dazu passenden Angebote
bereitzuhalten, das ist entscheidend. Nicht wer die billigsten Preise hat, sondern
wer einen emotionalen Logenplatz im Kundenhirn besitzt, macht schliesslich
das Rennen.
bereitzuhalten, das ist entscheidend. Nicht wer die billigsten Preise hat, sondern
wer einen emotionalen Logenplatz im Kundenhirn besitzt, macht schliesslich
das Rennen.
Auf der Suche nach Antworten für solche Phänomene sind Sie unter anderem bei der modernen Hirnforschung fündig geworden. Was haben Sie entdeckt?
Sie sagt: Emotionen sind die wahren Treiber jeder Kaufentscheidung. Produkte
und Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen, sind für unser Gehirn
wertlos. Und was für unser Gehirn wertlos ist, das wird auch nicht gekauft.
und Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen, sind für unser Gehirn
wertlos. Und was für unser Gehirn wertlos ist, das wird auch nicht gekauft.
Das ist die beste Umsatzzuwachs- Strategie aller Zeiten!
HANDEL HEUTE: Bevor es ans Verkaufen geht, stellt sich die Frage: Unter
welchen Umständen kauft ein Kunde überhaupt? Wie, wann und warum
entscheidet er, ob eine Sache für ihn nützlich ist – oder auch nicht?
Oft können Kunden keine Auskunft über die wahren Gründe
für ihr Verhalten geben – oder sie machen sich selbst etwas vor. Denn vieles,
was im Unterbewussten passiert, ist dem Verstand gar nicht zugänglich. Und
dennoch: Wir alle suchen und finden ständig plausibel klingende Erklärungen,
weshalb wir etwas tun – und anderes hassen wie die Pest. Wobei uns manche
Erklärungen geradezu «aus der Luft gegriffen» erscheinen.
welchen Umständen kauft ein Kunde überhaupt? Wie, wann und warum
entscheidet er, ob eine Sache für ihn nützlich ist – oder auch nicht?
Oft können Kunden keine Auskunft über die wahren Gründe
für ihr Verhalten geben – oder sie machen sich selbst etwas vor. Denn vieles,
was im Unterbewussten passiert, ist dem Verstand gar nicht zugänglich. Und
dennoch: Wir alle suchen und finden ständig plausibel klingende Erklärungen,
weshalb wir etwas tun – und anderes hassen wie die Pest. Wobei uns manche
Erklärungen geradezu «aus der Luft gegriffen» erscheinen.
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