HANDEL HEUTE: Bevor es ans Verkaufen geht, stellt sich die Frage: Unter
welchen Umständen kauft ein Kunde überhaupt? Wie, wann und warum
entscheidet er, ob eine Sache für ihn nützlich ist – oder auch nicht?
Oft können Kunden keine Auskunft über die wahren Gründe
für ihr Verhalten geben – oder sie machen sich selbst etwas vor. Denn vieles,
was im Unterbewussten passiert, ist dem Verstand gar nicht zugänglich. Und
dennoch: Wir alle suchen und finden ständig plausibel klingende Erklärungen,
weshalb wir etwas tun – und anderes hassen wie die Pest. Wobei uns manche
Erklärungen geradezu «aus der Luft gegriffen» erscheinen.
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