Unter Empfehlungsmarketing ist ein Instrument der Neukundengewinnung zu verstehen, das durch Mundpropaganda und Referenzen von Kunden erfolgt. Voraussetzung ist in der Regel, dass der Kunde mit den Leistungen des Anbieters zufrieden ist[1]. Insofern sind eine adäquate Bestandskundenpflege und ein dementsprechendes Loyalitätsmarketing dem Empfehlungsmarketing vorgelagert.
Bei der Mundpropaganda geht es vorrangig um ein positiv oder negativ gefärbtes Vermitteln von Informationen. Eine Empfehlung impliziert über die reine Kommunikation hinaus einen einflussnehmenden Handlungshinweis, ebenfalls positiver oder negativer Natur, dem meist eine eigene Erfahrung mit dem jeweiligen Angebot vorausgeht. Der Glaubwürdigkeitsvorteil der persönlichen Empfehlung gegenüber kommerziellen Botschaften bewirkt einen vergleichbar hohen Einfluss auf Meinungsbildung, Präferenzbildung und Kaufentscheidung[2].
Das Empfehlungsmarketing wird in vielen Branchen als Akquisitionsmethode verwendet. Hierbei werden bestehende Geschäftskontakte genutzt, um neue Kunden zu gewinnen. Dies kann als die älteste Kaufmannstugend im Markt angesehen werden. Systematisiert und als „Advocating“ oder auch "Word-of-mouth-Marketing" bezeichnet kommt diese Methode aus den USA und wurde erst durch Kerstin Friedrich[3] und später durch Klaus Fink im B2C sowie Dirk Kreuter im B2B im deutschsprachigen Raum bekannt gemacht. Anne M. Schüller entwickelte daraus ein strategisches Konzept und den Managementprozess des Empfehlungsmarketing[4]. Seit Aufkommen der Web 2.0 Applikationen verlegt sich das gesteuerte Empfehlungsmarketing, dann oft auch als Viralmarketing bezeichnet, immer mehr ins Internet. Im Investitionsgütermarketing haben erklärungsbedürftige Produkte die besten Verkaufschancen, wenn sie auf Referenzen bauen können[5]. Dies wird auch als Reference Selling oder Referenzmarketing bezeichnet[6].
Quelle: http://de.wikipedia.org/wiki/Empfehlungsmarketing
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